La capacidad de tomar decisiones financieras acertadas en las familias no es algo innato, algo que se dificulta más aún por estar inmersos en continuos cambios económicos, sociales, culturales y digitales. En este contexto, la figura del asesor financiero, que tradicionalmente se ha asociado a grandes inversores o empresarios, pasa a convertirse en una figura aconsejable para “todos los públicos”. Veamos por qué.

 

¿Qué es un asesor financiero?

 

Podemos definir al asesor financiero como el profesional que ayuda a descubrir las necesidades financieras de sus clientes, analizando sus circunstancias pasadas, presentes y futuras, teniendo en cuenta la edad, patrimonio disponible, fiscalidad, situación profesional y familiar, así como el resto de inversiones pueda disponer.

 

El papel del asesor financiero es cada vez más imprescindible, en gran parte, por la creciente complejidad de los instrumentos, mercados financieros y características de los productos financieros, unido a la mayor accesibilidad de estos mercados y productos a través de plataformas digitales. Estos aspectos hacen que, cada vez más, los inversores (grandes y pequeños) acudan al servicio de profesionales para busquen asesoramiento a la hora de invertir.

 

Se producen, así, cambios de modelos en las entidades financieras, potenciando el asesoramiento personalizado de los clientes y sus familias pues, gestionar las finanzas personales presentan, en mayor o menor medida, cierto grado de dificultad.

 

Para dar mayor protección a los clientes, la Comisión Europea en la Directiva 2004/39 CE relativa a los mercados de los instrumentos financieros, más conocida como MIFID (siglas en inglés de Markets in Financial Instruments Directive), en la que el asesoramiento financiero ha pasado a ser considerado como un servicio de inversión, y por tanto, afecta directamente a la forma en que las entidades de crédito o empresas de inversión informan, asesoran o venden productos financieros a sus clientes o potenciales clientes. De esta forma se exigirá mayores requisitos y controles para su ejercicio en beneficio de una mayor calidad y seguridad de estos.

 

En los últimos años, la figura del asesor financiero es más demandada, tanto por empresas como particulares, para complementar los conocimientos necesarios para planificar sus finanzas y tomar decisiones de acuerdo con sus necesidades presentes y futuras para alcanzar sus objetivos financieros.

 

 

Perfil del asesor financiero: cualidades y funciones

 

1.     Experiencia y trayectoria. Es importante que los asesores financieros informen desde el primer momento sobre su experiencia profesional, trayectoria, conocimiento de los mercados y productos financieros. Con ello genera al cliente confianza, transparencia y una relación sólida, asegurando al cliente que el asesor tiene preparación y conocimiento necesarios para gestionar su patrimonio de manera ética y efectiva.

2.     Formación. Dar a conocer al cliente las cualificaciones, titulaciones y certificaciones es muy importante. Un servicio de asesoramiento financiero debegenerar valor a los ahorradores e inversores que buscan a un profesional especializado que planifiquen su patrimonio y eso, debe estar respaldado con formación certificada.

3.     Cualidades personales. El trato personal con el cliente requiere de habilidades personales vinculadas a la capacidad de interlocución, tanto con el cliente como con terceros, tener buena presencia, disponibilidad y escucha activa hacia el cliente.

4.     Comunicación con el cliente y reporting. La comunicación con el cliente ha de ser periódica, clara y precisa de la evolución de su cartera, así como de las situaciones especiales del mercado. La tecnología es una herramienta fundamental para planificar la información y reporte de esta al cliente

5.     Imagen. Parece superficial, pero también es relevante. La imagen debe ser cuidada, tanto de los centros donde se atiende a los clientes, como de los equipos informáticos y dispositivos móviles que se utilizan, hasta la calidad de papel de informes a entregar…

 

Asesor financiero: cómo desarrollar y presentar un plan financiero basado en el ciclo de vida

 

Un asesor financiero debe asegurarse que el cliente tiene presente que el proceso de planificación financiera es cambiante en el tiempo y en función del ciclo de vida en el que se encuentre. Según el momento del ciclo de vida en que se encuentre, el asesoramiento que se le dará será diferente: trabajo a tiempo parcial, matrimonio, compra de casa, hijos, fin pago de hipoteca, jubilación, el asesoramiento adecuado en aspectos como financiación, inversiones, fiscalidad, legal, etc., será acorde a distintos productos financieros recomendados, (prestamos, fondos de inversión, planes de pensiones, seguros de salud, rentas vitalicias...)

 

Dentro del ámbito del asesoramiento financiero, es importante tener claro que la planificación financiera no es lo mismo que un plan de inversión.

 

●       Plan de inversión: Se dispone de un capital y se desea invertir con un objetivo y plazo determinado

●       Planificación financiera: Es un proceso continuo, que mediante un método concreto para cada cliente, consiga la mejor opción de alcanzar los objetivos de la gestión integral de sus finanzas.

 

Podemos distinguir cuatro etapas en un proceso de planificación financiera:

 

1.     Análisis: Situación de partida y objetivos alcanzar en el futuro

2.    Decisión de los instrumentos financieros: Productos de ahorro, protección e inversión.

3.    Ejecución de la estrategia de inversión a través de instituciones y plataformas de contratación fiables y seguras

4.    Seguimiento de la evolución de las estrategias financieras tomadas y ajustes ante nuevas situaciones.

 

Ventajas e inconvenientes de la planificación financiera

 

El asesor financiero debe analizar periódicamente con el cliente la planificación financiera llevada a cabo para conseguir sus metas en cada ciclo de su vida, así como tener herramientas para posibles escenarios posibles.

 

Principales ventajas:

 

●       Asesoramiento profesional: Contar con un asesor financiero hace que el cliente pueda beneficiarse de los conocimientos para la gestión integral de su patrimonio, fiscalidad, planificación futura de herencias, testamentarias, etc

●       Visión global y según horizonte temporal de las inversiones.

●       Adaptada al cliente, teniendo en cuenta:

-        Cuestionario de aversión al riesgo

-        Objetivo de rentabilidad, riesgo y horizonte temporal

-        Distribución óptima de la cartera

-        Retorno y riesgo esperado según escenarios posibles

-        Comparación histórica de los índices de referencias (benchmark)

●       Mejores productos y costes, adaptado al cliente

 

Principales desventajas:

 

●       Adaptación a las necesidades del cliente: No todos los clientes necesitan un servicio de planificación financiera, será en función del patrimonio y necesidades

●       Planificación a largo plazo, recopilación de información y confidencialidad

●       Entender las necesidades y objetivos del cliente

 

Como conclusión, y según señala la EFPA (Asociación Española de Asesores y Planificadores Financieros), la relación entre el asesor financiero y cliente debe tener como objetivo que sea personal y de largo plazo. Para lograrlo, es importante que el cliente sienta afinidad y confianza en la profesionalidad del asesor. Ello solo será posible si, desde el principio, se ponen sobre la mesa una serie de informaciones que eviten confusiones futuras y reivindiquen el valor del asesoramiento.