Cada vez con mayor frecuencia las empresas inician su andadura con la intención de extender su actividad y sus ventas a diferentes mercados. Por lo general, el grueso de las empresas exportadoras lo constituyen aquellas que, tras un proceso más o menos largo de análisis y planificación, toman la decisión de buscar nuevos mercados para vender sus productos tras haber consolidado su proyecto en España. No obstante, en muchas ocasiones, esta iniciativa se ve truncada sin que la empresa haya visto cumplidos los objetivos que se había marcado.
En general, para emprender un proceso de expansión internacional de la empresa conviene tener presentes algunas claves que, aunque de por sí no garantizan el éxito, sí ayudan a sentar las bases para que el proyecto tenga más posibilidades de salir adelante.
8 consejos muy útiles para internacionalizar tu empresa
1. Como para cualquier otra iniciativa innovadora, la empresa debe comenzar por hacer un diagnóstico de sus capacidades y su potencial. Debe ser un análisis sobre la estructura de la propia empresa, sus productos, canales de distribución, contactos comerciales con los que se cuenta… No basta con tomar la decisión de vender en el exterior creyendo que es una prolongación natural de su experiencia en España, mucho menos si esa decisión viene precipitada por las circunstancias desfavorables provocadas por la reducción de las ventas en los ámbitos en los que se había venido operando hasta el momento.
2. Tras este análisis, conviene elaborar un plan de trabajo realista con un calendario acompasado para abordar las ventas en el exterior. Conocer con qué recursos se cuenta, qué forma va a adoptar la actividad en el exterior, en qué situación se encuentra la empresa frente a la competencia, qué aspectos hay que modificar…
3. Resulta básico e imprescindible la elaboración de una adecuada planificación desde el punto de vista financiero, tanto en lo que se refiere a las fuentes de financiación, a la elección de los instrumentos más eficaces para asegurar los cobros y pagos o a la cobertura de los diversos riesgos que concurren en las operaciones transnacionales.
4. El proceso de internacionalización requiere en muchos casos un notable esfuerzo de inversión de la empresa y tiene que estar claro qué parte de los recursos propios se van a dedicar a este proyecto o qué montante de financiación proporcionada por terceros va a ser necesario para acometerlo. No todas las empresas tienen el suficiente músculo financiero y, por lo general, hay que hacer uso de alguna fuente de financiación externa. Por lo que a esta respecta, hay que buscar que el vehículo utilizado sea el más idóneo en finalidad y plazo para el proyecto iniciado.
5. Es importante delimitar hacia dónde se dirigirán los primeros pasos: si queremos vender inicialmente en un mercado y, en fases sucesivas, ampliar la actividad a otros. Es recomendable concentrar los esfuerzos iniciales en pocos mercados (o en uno solo), y tomar la decisión de si se extiende la actividad a otros según haya evolucionado esta primera fase. En este punto, conviene evitar el error de dirigirse a mercados por razones no estrictamente comerciales o económicas; podemos decidir entrar en un país por razones de cercanía geográfica o idiomática desconociendo que quizá no son los mercados idóneos por no existir demanda de nuestra tipología de productos, por ser mercados maduros con gran saturación de productos similares y una elevada presencia de empresas que compiten por los mismos segmentos o tipos de clientes, o por circunstancias particulares de su propia economía que desaconsejan la propuesta.
6. Asimismo, es importante contar con un plan de actuación comercial. En cada mercado al que se va a dirigir la empresa debe conocer usos de consumo, canales de promoción y venta, principales competidores, los distribuidores más relevantes, la forma de dar a conocer el producto, comprobar si la presentación del producto que queremos vender en el exterior puede hacerse con mínimos cambios o si, por el contrario, nos obliga a adaptarla siguiendo la práctica común en el país de destino.
7. Aspecto importante que no se atiende siempre con la suficiente claridad es poder contar con personal formado. Un proyecto de salida al mercado internacional suele ser una iniciativa de calado, con valor estratégico, por lo que es aconsejable que se cuente con algún especialista con experiencia acreditada en comercio exterior. Aunque puede dar la impresión de ser un aspecto meramente anecdótico y es una faceta que a veces se olvida hay que resaltar el valor del conocimiento de idiomas, principalmente del inglés, que, hoy por hoy, es el idioma del comercio internacional.
8. No conviene dejarse llevar por las prisas. Un proyecto de internacionalización se debe plantear a largo plazo. Entrar en un mercado desconocido hasta entonces, abrirse un hueco, asentarse en los canales de distribución, consolidar la marca y el producto o construir una base estable de clientes solo se logra, salvo muy contadas excepciones, tras varios años de esfuerzo continuado de la empresa.
Aunque no agotan las distintas variables que hay que tener en cuenta, estos aspectos constituyen algunas claves importantes que pueden ayudar a las empresas a consolidar con éxito su apuesta por la internacionalización.
